Sunt la mare când scriu rândurile astea (în România, din păcate). Ocupația preferată a turiștilor care merg la mare este, desigur, să stea la plajă și să facă baie. Iar de stat la plajă, ai de ales dacă să stai pe jos pe nisip (pe gratis) sau să închiriezi un șezlong, cu sau fără salteluță, cu sau fără umbreluță.

Prețul pentru șezlong: 25 lei în zona centrală din Mamaia (cu salteluță), 15 lei mai “la margine” (direct pe plastic). Să zicem o medie de 20. Gradul de ocupare: mult sub 10%, probabil în jur de 5. Doar sâmbătă și duminică am văzut ceva mișcare în zonele centrale, dar în nici un caz mai mult de 20% ocupare. Oameni pe plajă care stau pe nisip (deci posibili clienți) – o grămadă. Problemă. Problemă pe care angajații puși să ia banii nu prea o sesizează (cred că se bucură că stau la soare, iau salariul și nu muncesc nimic), dar pe care două tanti (lăsau impresia de “amanta patronului”) o relizaseră și nu știau cum să o rezolve.

Îmi este clar că problema este prețul. 20 de lei înseamnă 5 euro. În Creta, pe plajă privată la 4 stele, costa 4 euro în full-sezon. La noi, la sfârșitul lui iunie, pe plajă publică destul de murdară, pe unde este trafic constant de “ia porumbuu fiert neamuleeee (că eu mă uit să văd dacă pot să-ți iau telefonuuuu)”, costă cu 25% mai mult.

Acum, eu pot să înțeleg că fiecare investitor vrea să-și recupereze cât se poate de repede banii, iar la 20 de lei ziua un șezlong se recuperează în 5 zile – pentru că nu cred că poate costa mai mult de 100 de lei bucata, mai ales că se cumpără en gros.

Să facem însă niște calcule – o astfel de plajă are din câte am observat între 200 și 400 de șezlonguri, cu media pe undeva pe la 250-300. Cele 300 de șezlonguri au costat inițial vreo 30.000 de lei. Dacă se închiriază 10% pe zi, adică 30, cu 20 lei, se încasează zilnic 600 lei, iar investiția inițială se recuperează în 50 de zile. Dacă sezonul durează 100 de zile, mai rămân 50 de zile de profit, adică profit brut 30.000 lei în primul sezon – din asta se scad desigur taxele, salariile și alte cheltuieli.

Din punctul ăsta începe speculația mea. Oare cât ar crește gradul de ocupare dacă s-ar micșora prețul? Dacă ar fi 10 lei? Dar dacă ar fi 5? Personal aș da 10 lei pe zi fără probleme, deși m-aș simti mai confortabil cu 8 (adică 2 euro). La 5 lei nici n-aș sta să mă mai gândesc dacă să stau pe nisip.

Pentru calculele următoare voi folosi un grad de ocupare de 40% pentru 10 lei pe zi, și de 80% pentru 5 – și voi reveni mai târziu despre identificarea prețului corect.

Avem 300 de șezlonguri pe care le închiriem cu 10 lei pe zi și avem un grad de ocupare de 40%, deci încasăm 1200 lei pe zi. Investiția inițială se amortizează în 25 de zile, deci de două ori mai repede decât mai sus. Asta înseamnă că 75 de zile facem profit, pentru un total de 90.000 de lei brut. Am redus la jumătate preturile și am făcut de 3 ori mai mult profit.

Dacă avem aceleași 300 șezlonguri, dar le închiriem cu 5 lei pe zi și reușim să ocupăm 80% din ele, încasăm pe zi 1200 lei, iar investiția inițială se amortizează tot în 25 de zile. Avem 75 zile profit, pentru un total de 90.000 lei. Este exact același caz ca înainte, și probabil că am prefera să nu reducem prețurile, în ideea că e mai puțin efort.

Întrebarea este cum găsim prețul care ne permite să obținem cel mai mare profit cu investiție minimă, iar răspunsul nu este acela de a cumpărat câteva sute de șezlonguri, de a stabili arbitrar un preț și de a aștepta să curgă clienții.

În primul rând nu are sens să cumpărăm de la început o cantitate mare de șezlonguri, pentru că așa cum am văzut mai sus, este posibil să nu dorim să vindem ieftin la un număr mai mare de clienți. Aș începe cu 100 și apoi m-aș juca cu prețul, de exemplu prin separarea arbitrară a două zone de câte 50 și prin a începe cu două prețuri (unul mare și unul sensibil mai mic). Să zicem primele x rânduri de la mare 20 de lei, următoarele din spate 10. Apoi aș ține o statistică asupra ocupării celor două zone, timp de 1-2 săptămâni.

Următorul pas ar fi să încerc atragerea turiștilor de pe cearceafuri pe șezlong, prin oferirea de discount-uri. Zona 1 s-ar putea duce până la minim zona 2 + 10%, iar zona 2 pănă la un minim stabilit arbitrar, de exemplu 12 și 4. Pe oamenii care refuză i-aș întreba care ar fi un preț care le-ar conveni. Iarăși, aș urmări îndeaproape rezultatele, iar după încă 1-2 săptămâni aș putea să-mi fac un calcul și să decid.

Prețul final l-aș stabili cu 20% mai mare decât prețul la care vreau de fapt să ajung, de exemplu 10 lei deși mie mi-a dat 8 lei ca fiind prețul meu optim. Apoi aș da angajaților posibilitatea de a acorda discount-uri în funcție de “ceva” – plata în avans pe 2 zile, minim 4 persoane, după ora 17, something. Aceiași angajați n-ar trebui să stea cu fundul pe scaun toată ziua, ci să întrebe constant oamenii de pe prosop dacă nu ar vrea să stea pe șezlong.

Tot timpul aș urmări încărcarea și doar dacă am constant peste 70-80 aș mai cumpăra șezlonguri, de exemplu în incrementuri de câte 50.

Desigur, ideile astea nu sunt nici originale nici geniale, și sunt foarte dezamăgit că mi-au venit mie, un oarecare turist “de prosop” de pe plajă, și nici unuia din marii oameni de afaceri care învârt sute de milioane de euro pe litoral. Poate că veniturile mici pur și simplu nu au primit încă atenție, poate că au oameni incapabili (foarte probabil) sau poate că e mult mai simplu să faci un șmen decât să gândești o afacere care merge.

Cred că dacă o să mă plictisesc într-o zi suficient de tare o să abordez pe cineva și o să-i propun niște consultanță, just for fun. Și o să vreau să fiu plătit în bere și șezlonguri

Related posts:

1. La plajă în pantaloni